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铿锵风雨行 分层营销路 ——访德福中国房车俱乐部总裁苏衍贞先生

编辑:天苍苍 2017-07-05 评论(
 
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第一财经日报2016年底公布的数据显示,中国房车市场保有量约为3万辆,尚不及欧美的百分之一。但汽车露营背后是一条长线的产业链,大到房车制造、营地建设,小到路线规划、配套人文建设,尚有大量实际矛盾需要化解。但正因如此,中国汽车露营背后的商机和市场是不容忽视的。这预示着,3~5年内,整个房车露营市场将会有明显的跨越。近期,“中国旅居车网”独家采访了德福中国房车俱乐部总裁苏衍贞先生,就德福中国房车俱乐部在中国汽车露营领域中全产业链的分层营销模式进行了深入了解。


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体验营销成得力推手 资源整合撬行业改革

苏衍贞先生的观点非常明确:“发展汽车露营,营地、房车、线路、装备缺一不可。而在借势发展汽车露营之时,培育有中国特色的健康的汽车露营文化同样至关重要。发展汽车露营,更多是为了培育一种绿色、健康、安全、文明的生活方式。在这方面德福中国房车俱乐部的经验也是非常丰富的,因为最早我们是玩越野,从组织车队旅行开始。目前也在整合全国营地,但是我不去拿地,只谈合作,合作时我选择的只是符合德福房车品牌的高端营地。

选择用营地和俱乐部结合的方式发展中国汽车露营行业的原因很简单,苏衍贞先生表示:“我要做的是把欧洲客户带回国,而不是把中国人导出去。今年我们俱乐部也已经在做了。以前,自驾的模式都是长途奔波,我玩越野的时候也是这么带队的。现在转变了模式,交通工具链接长途,房车链接短途,这样的好处是既节省了费用和体力,也可以充分保证客户能体验到中国的神秘感。比如说,欧洲客户来中国,第一站北京,看完名胜古迹,周边用房车旅游,之后飞机到锡盟浩特,下车后我们提供有不同的装备,水面上,沙面上,飞机上的,等等,再加上房车一起越野,实现一种真正的动、静结合的全新旅游方式。这样的全新的旅游方式,最主要的特点是,既有领队,又各自成一体;既适应了中国的国情,也满足了国人素质和财富的提高后,更希望得到的旅途中私密感的要求。


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搅局汽车金融圈 盈利模式成关键

德福中国房车俱乐部目前做的一件非常有意义的战略性规划,是房车俱乐部全产业链的完善和运营。苏衍贞先生说:“这将是一个全国性的布局,也将是行业首例的定位,我将拿出我现有的五六千万的装备资源去打好手中牌。中国幅员辽阔,南北温差较大,我会利用我现有的装备,现有的一百多台车,以候鸟迁徙的方式在几十个地方,沿途每个城市以俱乐部布点,利用媒体宣传,在每一个城市里进行人群渗透,形成力量,让市民都知道我的俱乐部。而且我做的也是落地自驾,从国内的到国外的。例如,等到十月份开始冷的时候,从阿拉善一直南下,每十五台车一个联队,五台车为一小组,我们分着段的走,一个领队两个管家,照顾这20人。这样的行程就会成为一个非常的态势,在能活动的范围内,一是跟当地的营地资源合作,建立德福房车的专属营地;第二是做落地自驾,为俱乐部的会员,做高端定制旅行;第三是当地挖掘准客户,准会员。

苏衍贞先生还指出:“有钱有闲的消费者才是要找的精准客户,这类客户也许不会买我的车,但他体验到我推荐的生活方式,将会成为我的俱乐部的会员。俱乐部会提供管家式的服务。什么是管家式服务,比如说房车放在金海湖了,你开着私家车走,再去营地,再去金海湖你会浪费很多时间,你只要打个电话跟管家预约,说要服务,明天想九点走,大约到哪个地点,管家会把房车送到地点。你需要把行李送到下一个营地,管家也会提前你车上的行李送到下一个营地去。游玩以后回来,客户可以再约一个服务区,管家把客户的私家车开过去送到客户的手里。

这种全新的会员制营销模式,融入了互联网+的服务思维,不仅将促进现有行业发生变革,改变消费者休闲方式,也将下一个矛头指向了汽车金融圈的全面洗牌。


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消费升级催生新市场 全能产业链渐成新趋势

中国的汽车露营产业最重要解决的问题之一,是如何留下客户。苏衍贞先生认为:“作为营地来说最主要的是针对不同的消费人群达到不同休闲目的,男人来了做什么,女人来了做什么,孩子来了做什么,家庭式的分层消费满足了,才可能真正的满足客户对营销消费的需求。营地规划一定是战略性的规划,在中国能做赚钱的营地,第一是在城市周边的托管营地,第二是风景景区的优美营地,第三就是能有理由让房车去的营地。要有自己的生活体验,才能去改变别人的生活。目前许多营地建设建成了景观,我们要的是休闲。像国外好多休闲营地,没走多远就会有休息的地方,有关休闲是要考虑的,不要成为走马观花,没有节目,只能换地方,所以营地的理念一定要好。德福营地计划是三年之内进驻中国三十多个省,每个省建立一个俱乐部,十年之内覆盖到两千多个地级市,完成每一个地级市都有一个俱乐部。这些俱乐部承担的任务是,吸纳在每一个地级市里有买得起房车的准客户会员。这个网络形成后,每一个地方包括营销、控股都由总公司来负责,当地的合作,则结合和当地企业合伙人的模式完成终端运营,最终达到俱乐部快速发展,资源快速积累,会员房车销售一体化资金的快速回笼的目标。

这样的好处在于,我作为房车企业,这种做法不在于投资成本,也不期待三年回本,而是把它做成一个营销费用,这将完成我最重要的目的—会员体系的建立。购买房车的客户会,俱乐部将客户自动转化为会员。不买房车的只入会的客户,则以租赁房车或者参与俱乐部套餐的方式享受会员服务。我的整体产业链将涵盖大半以上的高级休闲户外项目,消费的费用都在会员费里扣,当客户消费达到一个警戒线的时候会要求客户续费,如果会费有剩,客户还想买台房车,剩下的钱迅速转为客户购车的预支款。目前最理想的态势是,未来也将会在俱乐部里配套医院的体检,康复等, 把传统卖车业务、俱乐部、营地、会员、衍生的业务完全融入到一起。”

和德福中国房车俱乐部总裁苏衍贞先生的对话,给我最深刻的感受是,苏衍贞先生实实在在是在做企业。企业家是选择市场,战略布局,不是短期单纯的索取。在整体进程中,既吸纳国外行业精华,也绝不复制照搬。做适合中国国情的汽车露营产业才是德福中国房车俱乐部战略规划中的重中之重。

德福中国房车近几年来,一直在寻求房车露营行业的本质真实,苏衍贞先生制定的企业战略定位还是很精准的。也正是因为如此,德福中国房车这个企业才实现了更快速的融入市场,引领市场!

 

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